海汇盛景丨商业地产的“梦想与现实”

冯吉锋，海汇盛景战略发展中心副总经理，十余年房地产行业工作经验，先后供职于国内知名商业机构、设计院和地产公司。长期从事商业地产类（前期定位、规划设计、招商运营）及城市区域一级土地开发、城市产业研究及企业战略合作等工作。现负责北京海汇盛景规划设计、市场开拓、业务发展及外协等工作。
 

 

开发商在做商业地产项目时一直在追求自己的商业梦想，最初的商业定位，一般都是由商业顾问公司给开发商策划的，项目所描绘的商业梦想如何落地，在这个过程中除了需要有理想和一个美好的蓝图，更需要专业的手段和丰富的经验，才能让最初的商业梦想及预期得以实现。今天我们就探讨下商业地产项目的“落地”实现。

一、鉴别商业服务公司，选择适合自己的

在操盘的商业项目中大家一直围绕着项目“落地”去执行，首先我们要选择一个好的商业服务公司，现在商业服务机构大概分为三类，第一类是只做前期市场调研及策划定位工作，这类公司主要是以卖报告为主，在行业内参与了很多的前期咨询工作，但是落地并不理想。

第二类是号称全流程的商业顾问公司，从前期的策划定位，规划设计、销售及招商运营全流程服务工作，现在国内的商业公司主要是以这种类型的公司为主，但是接触下来我们会发现，这类公司也是比较偏重一个阶段作为公司的主要业务，实际是以研策、销售或者某一个阶段为主，这类公司在选择时需要比较慎重，在后期的服务中会有某阶段的服务弱项，影响整体项目的落地。

第三类公司是以海汇盛景为代表的商业地产全程委托开发管理的机构，是从前期策划定位、规划设计、工程管理、销售、招商运营及前期物业管理的综合服务机构，这类公司在服务中使商业服务与工程服务两者紧密配合，能够使项目有较高的落地性。所以也希望开发商朋友能够擦亮慧眼，选择适合自己的合作伙伴。
 

二、商业梦想需与商业规律结合

商业顾问公司为项目策划的定位报告，其实是会为项目编织一个美好的商业梦想，这种梦想主要是依据市场调研、客户需求及专业经验，这本身没有错，但是开发商更需要了解的是商业规律，不只是了解商业需求，市场需求的东西有很多，但是不代表都能实现，所以海汇盛景战略发展中心副总经理冯吉锋先生建议需要考虑商业规律与梦想如何结合。
 

三、实现商业梦想的三步曲

策划定位及规划奠定基础
一个项目在前期策划定位及规划阶段做不好，建成后期再改动将花费很大的资金成本，项目的定位决定了项目的成败，作为专业的商业地产全程开发管理机构，海汇盛景一般在前期会投入更多的时间，做好市场调研及客户分析等前期工作，来研究项目的定位。再结合自己的商业经验，对主力店的设置位置，物业条件的要求、商业动线及商铺划分等给出专业意见，设计出完整的建筑规划方案，这样的规划方案才能满足未来商业物业的入驻条件，后续随着招商的进行，图纸的深度优化也会持续。

在多年的从业经验中，海汇盛景战略发展中心副总经理冯吉锋先生发现，在商业项目中，客流量的大小是影响商家经营投资的重要因素。商家期望人流聚集，对商品产生购买兴趣；期望人群停留，延长购物时间，增加顾客消费次数；期望顾客下次再来，形成延续购买行为。人流增加，平均消费额增加，总流水额增加，为商家创造高效益，才能达到双赢的目的。这就要求我们在商业设计中符合商业动线、空间及布局的要求。
 

附图：海汇盛景产品控制流程节点

开发管理与招商实践蓝图
招商在整个商业开发中是一个非常重要的环节，前期主力店的确定，对整个项目的商业规划起到非常关键性的作用，业态品类的规划关系到商铺面积的划分，也会影响到后期的招商，招商需要靠一个团队，也是一个双向选择的过程。成功的招商，是要靠好的推广和合理的市场策划、包装及商家品牌资源等各方面共同努力，才能把招商做好。项目的开发管理这个环节，关系到这个项目的竣工及开业的时间，意向商家会根据项目的竣工及开业时间来安排自己的备货筹备等相关事宜。

在整个商业地产开发环节中有些开发商认为自己有多年的开发经验，开发建设过程中按照开发住宅的方式来管理商业地产项目，但这就有可能导致项目的失败、搁浅，会影响后期的招商及开业等，包括项目招商团队与工程管理团队双方由于沟通不畅、互相推诿等问题，导致优质商户不能入驻。不但增加项目的资金成本及时间成本，还降低了项目的品质。所以在实践蓝图的过程中专业的开发管理与招商的无缝衔接是商业项目成功的关键因素。


 
运营管理实现梦想，体现价值
实现梦想最后主要体现在后期的商业运营上，前期招商招得好，如果运营得不好，项目也会随着时间逐步衰败，项目的运营包括商户运营管理、租赁管理、业态优化、客户服务、市场推广及人事财务管理等多个方面，项目运营是一个长期持续的过程，其中包括培育期、提升期及调整期三个阶段，在运营管理中我们除了根据每个阶段的特点进行正常的运营管理外，如何提升商业的持续活力来提高运营实效与收益才是运营的关键。

比如，通过主题及情景法创造差异化，主题法像儿童主题、时尚主题、运动主题等，情景法是通过商业环境的营造来实现，情景的差异化、主题或者多主题的组合差异化可以有很多种方式来吸引消费者。可以进行商业的多节点运营，通过一个节点品牌业态，对周边辐射范围进行业态搭配，带动人流。可以根据市场趋势、消费者变化，寻找新业态、新模式，实现产业迭代升级。
 

四、梦想实现的关键因素：“人和”

海汇盛景战略发展中心副总经理冯吉锋先生认为，商业项目之所以成功，团队是第一位，因为商业是要集大成的，要将很多人的力量汇聚在这里，开发商是否具有集大成的能力很重要，商业公司最初策划的梦想如何落地，在这个过程中需要开发商与商业服务公司每一阶段的努力与配合，更需要专业手段及商业公司的专业经验，这样才能让最初的想法落地，对商业价值的预期得以实现。
 

海汇盛景作为中国卓越的商业地产全程委托开发管理机构，汇聚业内众多商业地产专业人才，提供投资决策、策划定位、商业规划、成本管理、品牌招商管理、营销管理、竣工开业管理、运营管理等商业地产全过程服务。海汇盛景始终秉承“受人之托，胜似亲办”的服务宗旨，并以专业+权威的行业水准，为合作方提供商业地产全面解决方案。