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发布时间：2017-10-10
海汇盛景招商总监辛辉先生，毕业于北京理工大学工商管理专业，从事商业招商及运营工作近17年，熟练掌握商业地产招商链条的各个环节。曾服务于王府井世都百货、北京华宇时尚购物中心、北京华联商厦股份有限公司、北京阳光新业商业管理有限公司、北京鸿坤地产集团、绿地（北京）商业管理有限公司等。
气质，指一个人内在涵养或修养的外在体现，是不自觉的外露，而不是浮夸的表面功夫。如果胸无点墨，那任凭用华丽的衣服装点，这人也是毫无气质可言的，反而给别人一种肤浅的感觉。做人要有气质，做事一样如此，说话中分寸的把控，行为上肢体的量度等等，当然，要做到这些，就要不断丰富自己的知识，提高自己的品位和修养，刷新自己的阅历，充实自己的经历。
一座商业体就像一个人，地理位置和周边环境决定了“他”的出身；工程规划和基础建筑就像“他”的血肉和筋骨，需要健康而挺拔；业态规划及招商定位就是“他”的修养和气质，或者粗狂豪放，或者温柔儒雅。今天我们就聊聊，气质是如何影响招商成败的。
海汇盛景招商总监辛辉先生说：“要成为一名合格的招商人起码具备的三个元素：形、变、勤。”
形，自我的形象——如外在形象，谈吐举止，社交礼仪，气质修养等，还有丰富的知识面，这里指的不是专业知识；
变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼，招商重要的是谈判，而谈判最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态；
勤，资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径，全靠厚积薄发，成为“有心人”，这是招商人最重要的第二素质能力。
具备了这些素质，那就是怎么去谈。而招商本身重在谈，谈就要有诚意的谈，以合作为目的，保持彼此尊重，不浪费彼此时间。一是别把客户当上帝；二是话别多，啰里啰嗦，絮絮叨叨都是大忌，抓住重点，言简易懂，总结四句话：诉之以理，动之以情，诱之以利，胁之以灾。
诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你项目的情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不是哀求别人，要做到不亢不卑。
动之以情：像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。
诱之以利：商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来收益，你要像他说明你项目的优势所在，但也要轻描项目的“不足”，让他相信项目的可盈利性，感受你的诚意。
胁之以灾：善意地分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的，同行竞争更残酷。
招商过程中，有些客户对项目指指点点，意见颇多，专挑缺点，这时千万不能灰心，不要认为没戏了，恰恰他们可能就是潜在的客户。客户肯指出你项目的不足，就说明他至少是关注这个项目的，站在他的角度去考虑过这个项目，可能是一些小地方没有做好，你改进一下，修正他的想法，就可能成功的招其入驻。
海汇盛景招商总监辛辉先生说：“招商的气质不光通过专业的素质来体现，更需要有良好的招商心态。扫清招商的心理障碍，才能使得招商工作事半功倍”。
情绪，人受感情支配，在交涉过程中难免受到拒绝，激进的态度常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。消极同样如此，由于谈判的僵持，以消极的感情面对客户，对其不信任，甚至产生敌意，利用攻击、诱使、压迫等手段，导致双方的距离拉大。把交涉和谈判看成是一种“胜负”或者“你死我活的战争”，倒不如看做一场“共赢”或者“互利互益的合作”。
海汇盛景招商总监辛辉先生说：“拥有好的心态是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。艺术是内在气质的体现，在交涉、谈判的过程中，不管是什么样的谈判对手，都要懂得利用多变的气质，选择合理的对策”。
控制自身的情绪和态度，有冷静而高瞻远瞩的气概，不为对方偏激的情绪，语言所左右；让交涉双方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件；多与交涉方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题；让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。
气质同样体现在要拥有良好的心理素质：临危不惧，胜不骄，败不妥。要有事业心，很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；要有责任感，对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；要敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力；要有意志力，品质坚强，稳健持重，克服重重困难，并不为小恩小惠诱惑。
培养自己的招商气质，通过敏锐的观察力，察言观色可捕捉对方的投资意图和实力，比如通过对方的语言表达姿势和动作进行观察、分析等。根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。做到积极进取、勇于开拓，谈判时机智幽默、轻松自如。招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。
海汇盛景招商总监辛辉先生说最后总结道：“招商的气质决定谈判的心态，从而导致项目的成败。作为招商人员要拥有异于常人的观察、探索、追求和创新的能力，不断培养自己的气质，才能在招商过程中增强自信心和对工作的激情，做到胸有成竹，挥去自如”。
海汇盛景 招商运营管理的精典案例
案例一：万宝财富商业广场。由江苏万宝房地产开发有限公司开发，建筑规模：16万㎡；项目类型：纯商业城市综合体；开业时间：2015年1月27日。
服务成果
万宝财富商业广场是苏州市吴江区第一家真正意义的大型纯商业综合体，项目坐落于吴江区城南CBD，集购物、休闲、餐饮、娱乐、儿童游乐于一体的一站式购物中心，项目引进的商业品牌超过200家，其中大部分品牌都是首次从一线城市进入吴江区，海汇盛景从2014年7月份全面接手万宝财富商业广场，接手之初项目完全处于停滞状态，从结构部分开始进行全过程委托开发管理，短短用了不到六个月的时间，从策划、定位、规划、设计、施工、招商、精装修、机电安装，商户进场装修、竣工验收等等，以业界最快的速度，于2015年1月27日将一个16万㎡大型购物中心全面盛大开业，在业界创造了神话般的传奇，震动了整个商业地产界。国内多家媒体争相报道：“万宝财富商业广场，创造商业地产传奇”。全程管控节省投资1.6亿人民币。
案例二：曲靖雄业·218国际广场。开发商：云南雄业集团；建筑规模：42万㎡、层高218米；项目类型：商业城市综合体；预计开业时间：2017年11月23日。
服务成果
曲靖雄业·218国际广场是曲靖雄业集团携手北京海汇盛景共同打造的全家庭一站式消费购物广场，辐射全城，集购物、餐饮、文化娱乐、休闲、儿童游乐、生活体验、健康服务为一体，是曲靖真正意义上的商业中心和财富中心。受合作方委托，由我司全面负责该项目的策划定位、商业规划、报批报建、工程设计、成本管理、招商运营、工程建设及竣工开业等全过程委托开发管理工作。雄业·218国际广场自招商中心启动以来，海汇盛景团队发扬“不怕苦、不怕累、敢打硬仗、善打硬仗”的优良传统，为雄业·218国际广场招来了一批优质的商户。目前，优衣库、H& M、万达影院、永辉超市、亨吉利钟表、婴格母婴体验中心等中外知名企业和品牌已经签约入驻。
海汇盛景作为中国卓越的商业地产全过程委托开发管理机构。汇聚业内众多商业地产专才，提供投资决策、策划定位、商业规划、成本管理、品牌招商管理、营销管理、竣工开业管理、运营管理等商业地产全过程服务。团队成员专业知识和实战经验丰富，既懂商业，又懂工程建设，为合作方提供商业地产全面解决方案。
